Funnel di marketing B2B: cos'è e come crearne uno?

L’idea di un funnel di marketing non è nuova. È stato sviluppato da St Elmo Lewis, un importante pioniere della pubblicità, circa 130 anni fa. Per quanto riguarda i tempi di consegna, questo modello era fresco e innovativo poiché era focalizzato sul cliente e sulle sue esigenze. Gli esperti di marketing lo hanno colto con entusiasmo e le fasi odierne del funnel di marketing B2B si basano sulla stessa teoria.

Stai leggendo questo articolo, quindi è probabile che tu abbia un'attività B2B che vende un prodotto. Dato che vivi nell'era di Internet, la tua azienda ha un sito web pronto a servire i tuoi clienti. Hai trovato con successo un sacco di lead utilizzando a cercatore di posta elettronica gratuito o software simile. Ma hai una strategia coordinata per spingerli all’acquisto?

Questo è esattamente ciò che una strategia di canalizzazione di marketing ben ponderata può fare per te. Come puoi crearne uno e garantire prestazioni di vendita efficaci della tua azienda? Segui questo blog e apprendi le basi delle canalizzazioni di marketing, come funzionano le loro fasi e quali passaggi devi compiere per passare dalla ricerca di lead con il tuo estrattore di posta elettronica per Chrome agli accordi chiusi con loro.

Come creare un funnel di vendita B2B?

Prima di poter rispondere a questa domanda, dovresti comprendere l’essenza di un funnel di acquisto. Incontrerai le sue molteplici versioni, ma tutte comprendono quattro elementi classici del modello di Sant'Elmo Lewis del 1898. Come mostra l'immagine seguente, le fasi tipiche del funnel di marketing B2B sono:

• Consapevolezza;
• Interesse;
• Decisione;
• Azione.

Tutto inizia quando i tuoi contatti conoscono il tuo marchio. I mezzi tecnici di oggi e un social network unico come LinkedIn ti permettono di generare tantissimi potenziali clienti. (Se hai ancora bisogno di indicazioni su come farlo, leggi questo GetProspect revisione ew.) Ma solo un piccolo numero di loro acquisterà effettivamente il tuo prodotto.

Esistono numerose ricerche a questo riguardo, ma la maggior parte di esse fornisce cifre che affermano che sarai in grado di concludere un accordo con circa il 10%-15% dei tuoi contatti. E quanto tempo e impegno dovrai spendere per raggiungere questo livello di produttività!

Un modello di funnel di marketing B2B perfettamente concepito, a sua volta, guiderà i tuoi contatti attraverso ogni fase nel modo più efficiente e li spingerà a concludere un accordo. Quindi, prendiamocela con calma ed esaminiamo tutte le fasi con le migliori pratiche a cui puoi adattarti.

Fase 1. Consapevolezza

Nella fase di sensibilizzazione, il tuo lead riceve informazioni sulla tua azienda e sui tuoi prodotti. Potrebbero avere domande o cercare una determinata soluzione per il loro problema specifico. Il tuo marchio potrebbe essere questa soluzione, ma conoscere la loro email e rassicurarli al riguardo è solo metà dell'opera.

Al momento la prospettiva di acquisto è offuscata. Ed è per questo che hai bisogno di una strategia di funnel di marketing digitale funzionante per non rimanere bloccato in un’era sempre fredda. C'è almeno un passaggio per migliorare le tue possibilità di riscaldare i tuoi contatti:

#1 Fornisci ai tuoi lead contenuti adeguati

Devi presentarti ai potenziali clienti nel modo più creativo. Sono finiti i tempi in cui bastava pubblicare sul sito un articolo esteso con l'elenco completo dei propri punti di forza. Ora sembrerà come iniziare ad uscire con una ragazza presentandole un libro senza immagini della tua biografia: una catastrofe poiché la realtà è quella la maggior parte dei visitatori trascorre meno di 40 secondi sulla tua scrittura. Ma non abbiate fretta di abbreviarlo fino a questo limite. Riempi invece il tuo sito con contenuti sufficienti come infografiche, video educativi, live streaming, ecc. Assicurati di condividere questi contenuti su tutte le piattaforme social pertinenti, tra cui Youtube, Facebook, LinkedIn e simili.

Fase 2. Interesse

Tra tutte le fasi del funnel di vendita B2B, la fase di Interesse potrebbe essere la più cruciale – o almeno decisiva – per entrare in contatto con i lead. Qui mostrano interesse per il tuo marchio, prodotto o servizio e tu devi suscitarlo.

#2 Diventa consapevole delle esigenze dei lead

Avere abbastanza contenuti di alta qualità è la pietra angolare di un funnel di vendita di successo che le aziende B2B possono creare. Naturalmente attirerà più futuri clienti. Ma non solo. Potrai analizzare le loro attività sia sul tuo sito web che su altre piattaforme. Esistono strumenti di analisi che ti forniranno dati sufficienti e risposte alle seguenti domande:

• Cosa sta cercando questa pista?
• Quali sono i loro punti deboli?
• Qual è la soluzione migliore per il loro problema?

Dopo aver trovato le risposte, puoi offrire soluzioni efficaci per il problema del tuo potenziale cliente. Sarà molto più semplice per i tuoi rappresentanti creare l'e-mail giusta e quindi indirizzare il lead all'acquisto.

Fase 3. Decisione

Ora il tuo vantaggio è un passo dall'acquisto di un tuo prodotto. Hai pile di video e webinar, quindi perché preoccuparsi ancora di tutte queste fasi del funnel di marketing B2B? Ma in realtà c’è ancora del lavoro da fare.

#3 Mostra quanto è efficace la tua soluzione

Ora usa i mezzi appropriati a tua disposizione per dimostrare che comprendi le esigenze del tuo lead, puoi risolvere il problema esatto, il tuo prodotto o servizio sarà la soluzione migliore, ecc. Webinar, casi di studio o qualsiasi altro mezzo dovrebbe mostrare come stai affronterai il compito o come sei riuscito a risolverlo di recente.

Fase 4. Azione

Il tuo cliente è pronto a pagare per il tuo prodotto. Ma i tuoi rappresentanti sono pronti per concludere un accordo? Puoi dire 'Sì' solo quando hanno strumenti sufficienti per spingere il cliente a prendere la decisione finale.

#4 Rendi i tuoi rappresentanti capaci di convincere

Sarebbe un peccato attraversare tutte le fasi del funnel di marketing B2B e fallire alla finale. Quindi, per coronare il tuo lavoro con successo, assicurati che i tuoi rappresentanti abbiano le demo dei prodotti, gli elenchi degli incentivi, lo stesso vecchio caso di studio che mostra come funziona il tutto e quali vantaggi porterà al tuo cliente.

Non dimenticare che un accordo chiuso non significa sempre la fine della partnership. In effetti, non dovrebbe significarlo. In questa fase hai il diritto di chiedere una referenza in particolare e di garantire una comunicazione continua con il tuo cliente in generale. Questo successo dovrebbe servire da base per ulteriori progressi.

Parola finale

Prendi ricerche recenti come il rapporto sul mercato dell’e-commerce B2B 2021 e troverai in essi conclusioni simili. Le imprese B2B continueranno a crescere; tuttavia, le strategie dei clienti digitali e dell’e-commerce su come soddisfare i loro desideri giocheranno un ruolo centrale.

Portare i tuoi contatti attraverso le fasi della canalizzazione di vendita B2B non è una passeggiata. Tuttavia, ora sai come elaborare una strategia efficiente per superarli con successo. L’approccio chiave qui è quello di utilizzare vari strumenti e mezzi digitali per trovare ed esplorare il tuo pubblico target e mantenerlo coinvolto nell’acquisto del tuo marchio.

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